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　　招商谈判中必须注意哪几个重点问题？与供应商的谈判策略与应付方法是什么？如何处理客户异议？本文一一为您详细解答。

　　应尽量直接与一级厂商联系（预估其生产成本），同时联系多个后备厂商，使供应商之间相互竞争，以便能得到好谈判条件。

　　和小的代理商、地区的个体商户比较，商场更愿与直接厂商或高级的代理商合作，因为直接厂商或高级的代理商资金雄厚、货源充足、价格成本低、促销力度强、管理规范、经验丰富等，他们往往更多出自于整体市场的考虑，不会对招商的条件过于斤斤计较。

　　此时他们会说：我已尽力了，价钱不能再低，要么接受，要么算了。他们这样做是为了试探你的反应，强逼你们作出让步。

　　不要任何承诺，对手正密切注视着你。此时不必正面回答这个问题，宜寻找一个机会，转移到另一个新问题上。

　　我们要根据双方的目标距离有多大，在谈判中少去注意红脸人，应努力注意白脸的人的态度，设法阐述自己要求的合理性和充分性。

　　当遇到供货商主动或轻易降价让步时，证明供应商有谈判的意向，想独占你的市场，我们这时要试着谈判更低的价格或更有利的条件。

　　必须清醒地认识形势，向对方提出谈判，双方地位不平等，谈判毫无意义，要求对方与你地位相当的人员来谈，其中可向对方暗示不满意对方这种不尊重的谈判态度，施加无形压力，为以后的谈判埋下伏笔。

　　我们必须分析威胁，此商品是否有替代品或竞争品，如果我们不同意，将会产生怎样的损失后果。同时要向供应商暗示，威胁我们是要付出代价的。代价有时可能就是失去此商家。但不要正面应战以免造成关系恶化。

　　1、商场应有自我价格策略，一旦对方作出让步后，要给对方宽慰，表示此交易对双方都有利，强调此交易的其他方面的意义与价值。

　　2、在处理价格争议时，最好将价格标为一个个小的部分。就供应商而言对新供货商的进场费、新单品上货货架费、赞助费等分别提出2%、3%和1%的折扣要比对赞助商提出6%的要求更容易让人接受。对每个要求都能举出一至两个理由，不要对每个要求进行过多的解释，解释越多错误越多，理由越弱。

　　知名餐饮商户的招商谈判通常需要一年左右，需应付繁琐漫长的拉锯式谈判！但本案大大压缩执行时间，分5个阶段，6个月完成。这其中有何实操绝招？招商牛人现身说法。（附针对不同类型餐饮商户合作政策建议与心得）

　　因本案餐饮招商时间紧迫，因此将此次餐饮调整的招商时间压缩为五个阶段：品牌商户考察筛选阶段、意向沟通阶段、深入洽谈阶段以及合作沟通及签订阶段球王会全站，装修开业运营阶段，分段逐步实施。

　　对目前国内知名购物中心的考察球王会全站，重点针对餐饮品牌。邢台当地的简餐及大餐商户进行甄选，对品牌进行选择，先确定有号召类的餐饮进行沟通，对餐饮的品类进行选择，选择符合邢台市场的集客餐饮品牌锁定目标商户。

　　对确定意向目标商户进行电话沟通，像峨眉小镇、小放牛、川人百味、鱼货等在谈商家加强上门拜访力度，包括项目实地考察，物业技术指标的沟通，位置的沟通，双方基本合作条件的探讨深入确定合作的意向。

　　以电话、邮件形式跟目标商户联系、主动拜访直接负责人和主管负责人，感情交流，当面沟通确定合作意向。

　　注：大型知名品牌或连锁餐饮由于选址、洽谈、签约、进场等情况都需要时间，故进驻商城会在以上安排时间节点中有延迟

　　（合作模式：1.成熟项目租赁独立的店面积150～220平米;集合店的面积600～1500平米）欢迎接洽。